Case implementatie

Inleiding

In de afgelopen jaren is de verkooporganisatie van een distributeur in verzorgingsartikelen gegroeid van 4 naar 8 vertegenwoordigers en is er een salesmanager boven de 8 vertegenwoordigers geplaatst. Ondanks de uitbreiding van de verkooporganisatie is een significante omzetgroei uitgebleven.

De directeur wil de omzet en het rendement van zijn verkooporganisatie verhogen. Om dit te bereiken heeft de directeur een trainingsbureau ingehuurd voor het geven van een salestraining. De eerste drie weken was er een duidelijke verbetering waar te nemen, echter na een maand was dit effect te niet gedaan. Naast de training was er niets ondernomen om de effecten van de training te borgen in de verkoop-organisatie. Om alsnog een blijvend effect te weeg te brengen binnen de verkooporganisatie heeft de directeur na een half jaar CABP ingehuurd.

Plan van aanpak

CABP begon met een inventarisatie bij de directeur welke richting hij met de gehele organisatie op wil. Vervolgens vond er een interview plaats met de salesmanager om te inventariseren wat de huidige werkwijze van het salesteam is en waar de salesmanager zelf en met zijn salesteam naar toe wil gaan. CABP is ook een dag met één van de vertegenwoordigers meegeweest om de praktijk binnen de organisatie te ervaren. Naar aanleiding van deze gesprekken heeft CABP een eerste voorstel gemaakt. Hierin is vooral gekeken hoe de ideeën van de directeur door te vertalen zijn naar de salesafdeling. Bij dit laatste is gekeken hoe dit aansluit bij de plannen van de salesmanager.

Na de eerste presentatie aan de directeur van het implementatieplan werd dit verder afgestemd en gefinetuned. De op- en aanmerkingen werden vervolgens verwerkt om tot een definitief implementatieplan te komen.

Planning

Het implementatieplan bestond uit de volgende onderdelen:

  • Ontwikkelen van een nieuwe verkoopmethodiek
  • Ontwikkelen van functieprofielen, rapportages, begeleidings- en beoordelingsmethodiek
  • Trainen en implementeren van nieuwe verkoopmethodiek. Eerst aan de salesmanager middels train de trainer. Vervolgens trainde de salesmanager het eigen salesteam. Hierbij was ondersteuning vanuit CABP.
  • Coaching en begeleiding vanuit CABP richting salesmanager. Deze coaching bestond uit het evalueren en voortgangsbewaking van de punten genoemd bij twee. Tevens ging CABP nog een dag met één van de vertegenwoordigers mee. In het totaal zijn hier 4 sessie van geweest.
  • Eindevaluatie richting de directie.
  • De totale implementatie heeft plaatsgevonden binnen vier weken. Het daarop volgende coachingstraject voor de salesmanager heeft 8 weken geduurd.